推广一家新创业公司的感觉很像冲浪。我们都想赶上最新潮流。
而且要做到眼都不眨,让一切看起来毫不费力。
问题是,大多数创业公司最终都亏本了。
初创公司创始人对新想法感到兴奋,但往往无法有效沟通,无法用真实数据验证这些想法。
为什么要验证?
在商界,好主意很容易——似乎每个人都有。但真正重要的是拥有客户。
大多数人不愿意购买一种新产品,除非它经过彻底的测试、验证和广泛使用。欧宝体育在线首页
如果我们观察一个显示新创业公司如何进入一个市场的市场接受曲线,我们会发现40%的市场用户不会使用一个产品,直到早期的大多数人都在使用它。欧宝体育在线首页对许多人来说,社会认同是一个重要原因。
CB Insights做了一份报告创业失败的20大原因第一大原因是没有市场需求,占42%。
在公司的早期阶段总是会有很多最初的假设,但用真实的数据不断质疑和验证这些假设是很重要的。
例如,你可能会问这样的问题:
- 谁是理想的观众?
- 观众在哪里?
- 吸引他们的价值主张是什么?
- 是什么促使人们参与我们的品牌?
- 是什么驱动品牌价值和重复购买?
一旦你明白需要回答哪些问题,你就可以将这些问题映射到客户旅程中,并专注于验证最重要的问题:
如何创建客户?
当你能回答这个问题时,你就已经验证了你的创业公司。
像Dropbox, DoorDash和Robinhood一样验证
硅谷所有顶尖的创业公司都必须验证他们的假设。他们都必须回答有关受众、价值主张以及将潜在客户转化为付费客户的关键问题。
这些成功的公司都从一个简单的登陆页面开始,进行实验,并获得关于他们的想法的宝贵反馈。这些都是创始人需要处理的关键步骤。
在Dropbox,他们创建了一个简单的登录页面,里面有一个演示视频和一个收集电子邮件的注册表单。他们想测试潜在客户是否有兴趣分享他们的电子邮件并了解更多信息——也就是说,找出是否有“市场需求”。
Robinhood设置了一个登陆页面,以突出他们的关键区别-零佣金股票交易。他们甚至在产品推出之前就加入了病毒式分享选项,并迅速增加了电子邮件列表。欧宝体育在线首页
这帮助他们建立了一个庞大的电子邮件列表,并创造了一种社区意识,成为他们可以测试的受众。
我帮助一个客户验证他们的创业想法,方法是设置一个登录页面,其中包括一个注册表单,并概述了他们的价值主张和主要好处。我们添加了应用功能的截图来衡量用户的兴趣。
虽然每个创业公司都会问一些略有不同的问题,但他们都采用类似的方法来定义假设,创建新的实验,并测试这些实验来验证或否定结果。
定义受众
在你能解决任何问题之前,你需要了解它。这几乎总是从了解你的客户/市场/观众开始——一群与你有共同问题或你试图解决的一系列问题的人。
为了定义和理解你的受众,从几个不同的角度考虑他们是很重要的。
人口统计资料
你的听众有什么特点?这应该包括以下内容:
- 性别
- 年龄范围
- 城市
- 职称
- 婚姻状况
- 收入水平
- 教育水平
对于企业对企业(B2B)市场,您可能决定将目标定位于纽约市的律师,年龄在30-45岁之间,年收入在13万美元以上。
对于企业对消费者(B2C),您可以将目标锁定在波士顿、费城和新泽西州21-35岁之间正在攻读学士学位的单身人士。
利益
另一种定义受众的方法是基于他们的兴趣。这是Facebook上一种常见且高效的定位方法——它能显示你的用户已经与哪些品牌产生了联系。
对于我们的B2B示例,您可以指定对特定软件公司感兴趣的律师,如Apple和谷歌。他们可能是技术的早期采用者,而不是遗留软件用户。
对于B2C的例子,你可以通过锁定对特定学校感兴趣的人来接触计算机科学和商业学生,比如麻省理工学院和哈佛大学。或者你可以瞄准竞争对手,以达到相同类型的产品亲和力。欧宝体育在线首页
网站分析
定义你的受众的最后一种方法是你的网站分析,这在你进行再营销活动时将变得非常重要。
这包括以下跟踪指标:
- 获取渠道(来源)
- 设备使用
- 访问页面数
- 会议时间
- 跳出率
- 完成转换
这些数据可以用来定义和重新营销那些以特定方式与你的网站互动的受众——推出额外的内容,创造紧迫感,并完成销售。
创建客户角色
一旦您有了关于目标受众的足够数据,您将希望创建一个客户角色,在单个文档中概述理想客户的概要,有时称为“真相来源”。这将是你用于测试和找到产品/市场适合度的初始假设集。欧宝体育在线首页
在Webflow中建模实验
创造一个新客户是一项艰苦的工作。它需要大量的实验和测试才能正确。创造一个客户实际上是在培养一种关系——一系列从多个方面加强的约定。每一点都能建立客户关系,建立信任,并帮助他们对你的产品做出决定。欧宝体育在线首页
几乎你在内容营销策略中所做的一切都是为了加强客户关系,推动用户更接近完成目标。在市场营销中,这被称为运动.
有时,最好的活动是最终会成功的实验。尝试你的广告活动可以帮助你保持创造力,专注于服务你的受众。
Webflow可以很容易地为客户旅程的每个阶段建模新的活动实验。如果你在谷歌Analytics中查看漏斗报告,你可能会看到如下内容:
为了在你的漏斗或“客户旅程”的每个阶段创建正确类型的内容,你需要考虑买家所经历的阶段。
以下是漏斗的各个阶段,以及与每个阶段相关的内容类型:
意识
认知阶段是指用户第一次发现并参与你的品牌。
在这个阶段,你需要通过博客文章、电子书、指南或清单来推动网站访问。
感兴趣
一旦用户在认知阶段与你的品牌进行了互动而且当他们决定想要了解更多的时候,他们就会进入兴趣阶段,成为领导者。
在这个阶段,你需要通过网络研讨会、案例研究和电子邮件课程来收集线索。
转换
最后,一旦用户一直与你的品牌互动,并信任你的产品,他们就会进入转换阶段,并进行购买。
在最后阶段,你需要通过咨询、优惠券和免费试用来推动购买行为。
在Webflow中建模活动内容类型
一旦您了解了什么类型的内容将推动用户通过客户旅程,您就可以开始在Webflow中建模这些内容类型。
例如,假设您想对一个活动集合建模,为这些活动创建新的登录页面。您将从CMS Collections选项卡创建一个新的Collection,并将其命名为“Campaigns”。
然后,您将包括您的活动的公共数据属性,其中可能包括:
- 标题
- 副标题
- 关键好处
- 行动呼吁
- 行动呼吁link
- 正文内容
你也可以使用Webflow的选项字段类型来为布局体验创建一组选项(下文将详细介绍)。这将允许您使用有条件的可见性创造多种测试体验。
设计活动实验
当你设计活动实验时,你需要设计多个布局体验来测试每个活动的假设。布局体验应该基于你所推广的信息和你所瞄准的客户旅程的阶段。
您可以将活动模板视为数据的容器。数据是内容,布局是为用户提供体验的容器。
例如,假设你创建了2个新的活动——一个清单和一个电子邮件课程——来提高意识和引导。
通过选择您创建的布局体验选项,您将能够以全新的方式呈现数据。这减少了对额外集合的需求,并帮助您加快实验速度。
优化和验证实验
为了创造最佳的在线客户体验,你需要回顾分析,并基于所学内容进行迭代。
例如,在查看谷歌Analytics报告时,您应该询问有关数据的关键问题:
观众报告
- 观众的年龄是多少?
- 观众的性别是什么?
- 他们来自哪个国家和城市?
渠道报告
- 交通从何而来?
- 跳出率是多少?
- 转化率是多少?
- 产生了多少转换?
漏斗报告
- 他们在漏斗里走了多远?
- 他们在哪里下车的?
这些报告将为您提供有关您的受众的关键见解,并帮助改进您的活动谷歌优化是一个很好的工具。
您可以设置A/B测试来进行如下更改:
- 更新副本
- 添加新媒体
- 改变目标
- 更新登陆页面与高弹跳率
随着时间的推移,你应该开始看到不同的受众群体对特定的活动做出反应,并且表现得比其他人更好。你可以相信你的假设确实被证明了(或被推翻了!):特定的受众、特定的活动和特定的体验将产生预期的结果——通常是销售。
tl;dr(太长;不读)
在市场中创造真正的价值充满了变化的动态:现有的供应(竞争)、趋势、用户需求、信任,当然还有市场采用曲线。
如果你真的想创业,你绝对必须验证你的假设。Webflow通过正确的集合、正确的内容和吸引人的体验使这一点很容易做到。
当你专注于你的(潜在)用户,获得他们的信任,并向他们销售你的产品时,你已经验证了你的想法。欧宝体育在线首页
“判断你是否达到了产品/市场匹配的一个好方法是,如果至少有40%的用户不再使用你的产品,他们会感到非常失欧宝体育在线首页望。做人们想要的东西。”
- - - - - -肖恩·埃利斯